„Egyek vagyunk a döntéseinkkel, amiket meghozunk.”

-A szív hídjai- 

Az adott romantikus filmben nyilván filozófiai síkon való értelmezésre szánták a fenti idézetet, és aligha gondoltak bele abba, hogy mennyire igaz ez az állítás neurológiai értelemben véve. Látszólag tudatos döntéseinkben ugyanis akaratunkon kívül befolyásolnak olyan tényezők, amelyeknek a világon semmilyen jelentőséget nem tulajdonítunk, ugyanakkor a végső következtetés kicsikarásán dolgozó idegpályáink hajlamosak észrevenni és felhasználni őket. Ily módon – a nem freudi értelemben vett – tudatalatti egészen meghökkentő választásokra sarkallhatja gondolkodó gazdáját! Tovább után egy könyvet és az azt bemutató rádióadást ajánljuk az olvasók figyelmébe, közben pedig szóba kerül az érintés ereje, a népzene köze az esti borhoz, és az örök kérdés is: tyúk vagy tojás, Coca-Cola vagy Pepsi? 

/Az írás alapjául a mindenki számára fokozottan ajánlott, internetről letölthető „All In The Mind” sorozat aktuális része szolgált, mely innen letölthető./ 

Leonard Mlodinow legújabb, Subliminal című könyvében rámutat arra, hogy tudatalatti folyamataink révén olyan tényezők is befolyásolhatnak döntéseinkben, amelyekről nem is gondolnánk. A vizsgálódás alapját egy még a hoaxok hőskorából származó, gyakorlatilag az antiglobalista szubkultúra alapműveltségének részét képező, ám megjelenése óta hamisnak bizonyuló történet jelentette. Bizonyára az olvasók közül is sokan ismerik azt a történetet, mely szerint egy mozi üzemeltetője saját állítása szerint jelentősen meg tudta emelni az üdítő és rágcsálnivaló forgalmát azzal, hogy a vetített filmbe csupán 1-1 képkocka erejéig bevillanó reklámképeket helyezett el. Ezek túl rövidek voltak ahhoz, hogy tudatosan észlelni lehessen őket (nem úgy, mint a Harcosok Klubjában), de a fiktív ötletgazda elmondása szerint mégis nagyobb vásárlási hajlandósághoz vezettek. Nos, mindez csak a fantázia terméke! De felvetődik a kérdés: mennyire befolyásolnak minket azok a valóban észlelhető dolgok, amelyek minden racionális számítás szerint nem lehetnének hatással ránk? 

A válasz: kísérletileg igazolható mértékben! Kezdjük az ősidők óta velünk lévő, általunk sokszor levetkőzöttnek hitt alapvető ösztönökkel. Noha nem kurkásszuk már egymást napi több órán keresztül, mint távoli rokonainak az őserdei fák tetején, az érintésnek továbbra is komoly szerepe van a kötődés kialakulásában, a pozitív felhangú kapcsolatteremtésben, illetve annak ápolásában. Párizs utcáin egy egyszerűségében nagyszerű kísérletet végeztek el. Megkértek pár jóvágású fiatalembert, hogy egy napsütéses délutánon szólítsanak le minden egyedül szembejövő lányt az utcán, és pontosan ugyanazokkal a szavakkal kérjék el telefonszámukat. Egyik nap mindezt úgy, hogy közben valahogy megérintik a gyanútlanul befogott kísérleti alanyt, a másikon viszont szigorúan mindennemű fizikai kontakt nélkül. Az intuitív első gondolata bizonyára sokunknak az, hogy egy idegen csak ne érjen hozzánk… Tudatalattink azonban másként szemléli a kérdést – rá bizonyára kevésbé hatott a társadalmi fejlődés, és egyszerűbb szabályok szerint tengeti mindennapjait. Az eredmény: érintés nélkül 10% volt a sikerességi ráta, míg érintéssel kombinálva 20%, ami minden szempontból szignifikánsnak mondható eltérés.

Hasonlóan egyértelmű eredményre vezetett egy másik kísérlet, mely már nem ösztöneink, hanem az öntudatlan asszociációk döntéseinkben játszott szerepét vizsgálta. Egy bevásárlóközpont italrészlegének polcaira egyenlő számban tettek ki - homogén módon elrendezve - német és francia borokat. A vásárlók komfortérzetének növelése érdekében a szokásoknak megfelelően halk zene szólt a háttérben. Az egyik héten jellegzetesen német, a másikon eltéveszthetetlen francia dallamokat választottak. Megdöbbentő, de a vásárlók mind a két esetben 2/3-1/3 arányban választottak a zenének megfelelően… A dallamok ugyanis a tudatalattiban gondolatokat ébresztenek az adott országról, melyek utána valahol a dilemmázás közben összekeverednek a bor megvásárlásával kapcsolatos megfontolásainkkal, befolyásolva a végső döntést. (Természetesen mindez aligha tántorítja el a biztos választókat, akik eleve konkrét céllal érkeztek az üzletbe.) 

Erre az asszociációs képességre alapoz számos reklámkampány is. Manapság a cél már nem egy adott termék eladása, sokkal inkább a márkához fűződő pozitív érzelmek elültetése. Klasszikus példa erre a Coca-Cola, mely hirdetéseivel vidámságot, közvetlenséget, felhőtlenséget sugall, a márkanévvel kapcsolatosan pozitív benyomások raktározódnak el a fogyasztók fejében. Mindez gyakorlatilag észrevétlenül történik. Jómagam például soha nem értettem, hogy az út mellett hazafele látható, évtizedek óta közismert termékeket hirdető óriásplakátok, vagy a rengeteg reklámblokk miként befolyásolná az életemet. Nem fogok ezektől még több mosóport, üdítőt, vagy bármi mást venni… Mint arra kutatók rámutattak, ez az álláspont nem feltétlenül helyes, ugyanis a pozitív viszonyulás elültetett magva könnyen szárba szökken. Mindezt egy klasszikus „Coca-Cola vagy Pepsi” felméréssel igazolták. 

Az első esetben nem árulták el, hogy melyik pohárban melyik termék volt, kóstolás után meg kellett csak mondani, hogy melyik ízlett jobban. A második esetben ezzel szemben a csoport tudta előre, hogy melyik pohárban melyik termék habzik, és ezen kiegészítő ismeret birtokában kellett választania. A szinte hihetetlen eredmény: vakon választva az emberek elsöprő többsége a Pepsi-t nevezte meg finomabbként, míg minden információ birtokában tökéletesen fordított eredmény született… Elképedésünket csak fokozhatja, ha hozzátesszük: fMRI vizsgálat alá vetve a kortyolgató pácienseket megfigyelték, hogy a „vakon választás” során az agyban csak az ízlelésért felelős területek aktiválódtak. Ezzel szemben a másik alkalommal a felvételen az agy asszociációért, a márkával kapcsolatos emlékek eltárolásáért felelős része is bőszen világított. Az ezen ismeretek birtokában született teória igazolása végett elvégezték a kísérletet olyan agykárosodást szenvedett alanyokkal is, akiknél eme második régió sérült volt, így nem állt módjukban felidézni öntudatlanul sem a reklámok által keltett érzelmeket. Ebben az esetben pedig az eredmény nem különbözött a plusz információ megadásakor sem! Ennek tükrében egy ügyes marketinges könnyen juthat arra a következtetésre, hogy „az agykárosodottak Pepsi-t fogyasztanak”, de inkább azt vonhatjuk le tanulságként, hogy a reklámok, a sugárzott image akkor is hathatnak ránk, ha azokra gyakorlatilag ügyet sem vetünk. 

Az agykutatás a modern tudományterületek sok szempontból talán legérdekesebbike, hiszen mi lehet hátborzongatóbb annál, mint szembesülni saját gondolataink, érzéseink, viselkedésünk, döntéseink okaival… Minél jobban ismerjük ezeket a folyamatokat, annál jobban urai lehetünk saját magunknak, és annál jobban kontrolálhatunk bizonyos helyzeteket. Maga a szerző is elmondja az adásban: a könyvön dolgozva egészen megváltozott az életszemlélete, és más aspektusból szemlél bizonyos dolgokat. Az elkövetkező időszakban mi is azon leszünk, hogy kicsit tágabbra tárjuk a neurológia által a mindennapi életünkre nyitott ablakot, addig is ajánljuk olvasóinknak az „All In The Mind” podcast-ot.